Imobiliária é um dos setores que mais gera lead barato e menos converte. O motivo é simples: imóvel atrai curiosidade. Muita gente clica em anúncio de apartamento sem nenhuma intenção de comprar — do mesmo jeito que se olha vitrine.
Quando a campanha é otimizada só para volume, o corretor recebe uma lista enorme de contatos e passa o dia descobrindo, um por um, que quase ninguém tem condição ou intenção de fechar.
Lead barato pode ser o mais caro que existe
Um lead de R$3 que consome 20 minutos do corretor e não fecha custa muito mais que um lead de R$40 que fecha em duas conversas. O custo real não é o do anúncio: é o do tempo do time comercial.
Como a campanha filtra antes do corretor
O trabalho de qualificação começa no anúncio, não no atendimento. Três decisões fazem a maior parte do filtro:
- Faixa de preço no criativo — afasta quem não tem condição antes do clique
- Segmentação por bairro e perfil, não por cidade inteira
- Formulário com pergunta de qualificação — entrada, financiamento, prazo
- Campanha por empreendimento, não pela imobiliária
Mostrar o preço reduz o volume de leads e melhora a qualidade. Muita imobiliária resiste a isso por medo de perder contato — e acaba pagando com o tempo do time.
Lançamento e usado pedem campanhas diferentes
Lançamento vende projeto, prazo e condição de pagamento. Usado vende localização, estado de conservação e disponibilidade imediata. São públicos com urgências diferentes: quem quer mudar em 60 dias não se interessa por entrega em 2028.
O que acontece depois do clique
Em imóvel, velocidade de resposta é o fator mais determinante de conversão. Quem responde em cinco minutos conversa com um interessado; quem responde em duas horas conversa com alguém que já falou com outras três imobiliárias.
- Resposta em até 5 minutos no horário comercial
- Roteiro de qualificação com três perguntas, no máximo
- Agendamento de visita como único objetivo da primeira conversa
- Registro no CRM de qual campanha originou cada lead
Sem o CRM alimentado, é impossível saber qual campanha traz quem compra — e a decisão de verba vira palpite.
O papel do site e da landing page
Portal imobiliário entrega volume, mas entrega o seu lead junto com o do concorrente. Landing page própria por empreendimento muda esse jogo: o contato é só seu, e a página pode ser construída para qualificar.
Resumindo
- O problema raramente é falta de lead — é excesso de lead sem intenção
- Custo por visita agendada diz mais que custo por lead
- Preço no criativo filtra antes do clique e economiza tempo do corretor
- Lançamento e usado exigem campanhas separadas
- Resposta em 5 minutos vale mais que qualquer ajuste de segmentação
Veja como operamos tráfego para imobiliárias — com a estratégia deste artigo aplicada na prática.